O mercado da educação superior nunca foi tão competitivo. Se antes a dúvida do jovem era “qual faculdade eu vou escolher?”, hoje a pergunta muitas vezes é mais profunda: “será que vale a pena fazer faculdade?”.
Nesse novo cenário, as instituições de ensino precisam provar o valor do ensino superior em cada etapa da jornada do aluno.
Para entender melhor os desafios, conversamos com Lucas Alfaix, Diretor da Conteúdo Edu, que acompanha de perto a transformação do marketing educacional há anos.
Ele destacou pontos críticos que ajudam a identificar quando uma estratégia está desatualizada e como as instituições podem se reposicionar.
A seguir, conheça os 4 sinais que indicam quando é hora de atualizar a sua estratégia de marketing.
Sinal 1: Queda na captação de alunos
O que significa: as campanhas não convertem. O problema não é necessariamente o investimento, mas a falta de segmentação e a comunicação genérica.
Segundo Lucas, quando a captação cai, a primeira reação costuma ser culpar a verba. Mas o problema está em outro lugar:
“O que está por trás, na maioria das vezes, é a falta de estratégia. Muitas instituições ainda falam para todo mundo ao mesmo tempo. O aluno de hoje quer sentir que a faculdade entende a sua dor. Se a comunicação não gera conexão, não existe matrícula.”
Ou seja, não basta investir em mídia. É preciso construir mensagens específicas, que dialoguem com diferentes perfis de alunos e mostrem propósito e pertencimento.
Sinal 2: Muitos leads, poucas matrículas
O que significa: a máquina de vendas está quebrada. O fluxo de nutrição não funciona e marketing e vendas trabalham de forma desconectada.
Lucas define esse problema como “funil furado”:
“A instituição consegue gerar leads, mas não tem um processo claro de nutrição. O lead cai no limbo: ou recebe uma abordagem fria demais, que não gera confiança, ou é pressionado cedo demais, antes de estar pronto. Resultado: coleciona leads, mas não matricula.”
A solução está na integração entre marketing e comercial. É preciso criar cadências inteligentes de comunicação, acompanhar o lead de ponta a ponta e tratar marketing e vendas como um único organismo.
Sinal 3: Alta evasão e baixa retenção
O que significa: sua estratégia de marketing termina na matrícula.
Esse é um dos erros mais caros para uma IES. Sem ações de engajamento e pertencimento, o aluno começa a questionar se fez a escolha certa. Lucas reforça que:
“Na prática, é depois da matrícula que o marketing deveria ficar mais forte. O aluno precisa sentir que fez a escolha certa, e isso começa no onboarding, no acolhimento e na comunicação constante que reforça valor.”
Campanhas internas, acompanhamento de comportamento e estratégias de pertencimento não apenas reduzem a evasão, mas também transformam alunos em promotores da marca.
Sinal 4: Site que não vende
O que significa: o site da sua instituição é uma barreira, não uma ponte.
No digital, o site continua sendo o principal cartão de visitas. Se ele não gera conversão, está afastando candidatos. Lucas é categórico:
“O site precisa ser um vendedor 24 horas. Isso significa ser responsivo, ter navegação clara e CTAs bem posicionados. Se o aluno não encontra o curso em poucos cliques, ou enfrenta formulários intermináveis, a instituição está perdendo matrículas sem perceber.”
O site não pode ser apenas uma vitrine. Precisa ser um canal ativo, conduzindo o estudante da curiosidade até a matrícula.
Conclusão
Ao analisar esses quatro sinais, fica claro que o marketing educacional precisa ir além de gerar inscrições. Ele deve estar presente em toda a jornada do aluno — do primeiro clique até a formatura. Como resume Lucas Alfaix:
“O aluno de hoje não compra só um diploma. Ele busca experiência, propósito e conexão com o mercado de trabalho. As instituições que entenderem isso terão vantagem competitiva.”
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