Marketing Educacional e como ele Impacta no Número de Matrículas

Marketing Educacional e como ele Impacta no Número de Matrículas

Gabriela Alencar

14/05/2024

As instituições de ensino superior são diretamente impactadas pela percepção de sua marca perante estudantes, pais e parceiros educacionais. Então, é do interesse delas empregar estratégias de marketing educacional para atrair alunos e aumentar suas matrículas.

Por muito tempo, o conceito de marketing educacional ficou restrito a grandes universidades e entidades governamentais, que utilizam essas estratégias para melhorar a imagem e atrair estudantes de todo o mundo.

No entanto, faculdades de todos os tamanhos perceberam que também têm um papel nesse processo. Com estratégias de marketing digital e canais de comunicação, elas podem melhorar sua reputação nos locais onde atuam e, simultaneamente, aumentarem número de alunos matriculados.

Tem interesse neste tema? Continue conosco para entender como funciona o marketing educacional e de que forma as instituições de ensino estão se beneficiando dessas abordagens!

  • O que é marketing educacional?
  • A importância do marketing educacional para as instituições de ensino
  • Como usar estratégias de marketing educacional
  • Exemplos de marketing educacional para se inspirar
  • Desafios para o uso do marketing educacional

O que é marketing educacional?

O marketing educacional é a aplicação de estratégias e princípios do marketing tradicional para a promoção de instituições de ensino, como faculdades, universidades, colégios e escolas técnicas.

Ao contrário de um plano de marketing convencional, que se concentra nas qualidades de produtos ou serviços de uma empresa, o marketing educacional se volta para a promoção e valorização dos diferenciais de uma instituição educacional em si.

Uma boa explicação sobre o marketing educacional foi elaborada pelo nosso Diretor de Performance, Guilherme Pinheiro, que simplifica esse termo:

O marketing educacional é a aplicação de estratégias e princípios do marketing tradicional para a promoção de instituições de ensino, como faculdades, universidades, colégios e escolas técnicas. Ele se concentra em construir toda uma régua de relacionamento, destacando não apenas os diferenciais da instituição, mas também como ela pode impactar positivamente a vida de cada estudante. Chamamos isso de “marketing de relacionamento educacional” (MRE, na sigla em inglês).


Então, ao investir em marketing educacional, as faculdades podem posicionar seus programas e serviços para aproveitar o interesse dos alunos.


Os dados recentes mostram um crescimento de 20,7% nas matrículas de calouros no ensino superior privado entre o segundo semestre de 2023 e o início de 2024, indicando um momento positivo para o setor. A modalidade presencial está em retomada após a pandemia, e o FIES Social pode ter um impacto positivo nas matrículas. Contudo, o EaD enfrenta dificuldades com o alto custo de captação de alunos, destacando a necessidade de estratégias eficientes de marketing educacional.

Como as instituições de ensino superior podem otimizar suas estratégias de marketing para enfrentar desafios específicos, como os altos custos de captação para cursos EaD?

Adaptando sua comunicação para ser mais envolvente e direta, as faculdades têm a oportunidade de reforçar seu brandig e estimular mais matrículas. Isso é importante em um momento em que o interesse pelo ensino presencial está voltando com tudo.

A importância do marketing educacional para as instituições de ensino superior

Não cabe apenas ao Ministério da Educação a responsabilidade pela promoção da educação superior; as próprias instituições também têm muito a ganhar adotando estratégias de marketing educacional. Descubra, a seguir, quais são os principais benefícios:

Integrar os valores da instituição aos diferenciais educacionais

As instituições de ensino superior podem usar estratégias de marketing educacional para serem associadas às qualidades e características positivas de seus programas e infraestrutura. 

Por exemplo, uma universidade localizada em uma região conhecida por sua inovação tecnológica pode associar seus valores à reputação desse polo tecnológico para criar uma conexão rápida com potenciais alunos interessados em tecnologia.

Aumentar a percepção de valor sobre os programas oferecidos

Uma instituição que participa de projetos para beneficiar a comunidade educacional e local, como iniciativas de extensão ou parcerias com indústrias locais, demonstra um compromisso com o desenvolvimento educacional e comunitário. 

Estas ações não passam despercebidas, pois alunos e pais tendem a valorizar instituições que se preocupam com o impacto de suas operações na sociedade.

Aumentar o lucro da IES por meio da captação de alunos

No caso das instituições que dependem das matrículas, o marketing educacional pode contribuir para impulsionar o sucesso e aumentar a receita, especialmente em um ambiente onde a competição entre instituições é intensa.

Estratégias de marketing digital, como SEO focado em educação, patrocínios de eventos educacionais e participação em feiras e encontros acadêmicos ajudam a atrair a atenção dos estudantes e aumentar o número de inscrições.

Essa estratégia de se integrar aos diferenciais educacionais locais pode criar uma relação mais próxima entre a instituição e seus alunos, elevando sua própria percepção de valor aos olhos da comunidade e potenciais estudantes.

Como usar estratégias de marketing educacional

Existem várias maneiras pelas quais as instituições de ensino podem melhorar o número de matrícula usando estratégias de marketing.

Confira abaixo algumas maneiras simples de impulsionar a presença e o impacto de uma instituição no seu setor educacional!

Análise do ambiente educacional e identificação de oportunidades

Embora gestores e líderes de uma instituição de ensino possam ter um conhecimento íntimo do ambiente educacional em que estão inseridos, é sempre válido realizar um levantamento formal para uma análise mais objetiva dos elementos relevantes.

A instituição pode colher dados sobre:

  • perfil demográfico dos estudantes;
  • principais áreas de estudo;
  • concorrência acadêmica;
  • infraestrutura disponível;
  • tendências do mercado educacional;
  • demandas dos estudantes.

A ideia é entender as características, os desafios e os potenciais do ambiente educacional para embasar as estratégias de marketing.

Definição de objetivos de marketing

Embora o investimento na boa reputação da instituição muitas vezes envolva a produção de conteúdos sem um tom promocional direto, é importante entender que esse tipo de material está inserido em uma estratégia mais ampla da instituição, e que existem objetivos específicos por trás.

Uma instituição de ensino, por exemplo, pode ter como objetivo ressaltar os pontos positivos de seus programas educacionais para aumentar a visibilidade das redes e atrair mais estudantes, o que, por sua vez, pode impulsionar as matrículas.

Investimento em Marketing de Conteúdo

A produção de conteúdo é talvez uma das aliadas mais importantes das IES que desejam usar seus canais para destacar os pontos positivos.

As estratégias de Marketing de Conteúdo podem ser usadas para valorizar a qualidade, os atrativos do campus e as características únicas da instituição, e isso permite que a instituição guie o estudante ao longo do funil de captação de maneira natural.

O uso do Marketing de Conteúdo

No início do funil, o estudante pode ser atraído por conteúdos informativos, como artigos de blog sobre programas de estudo ou vídeos nas redes sociais mostrando a vida na IES. Isso desperta o interesse dele pela instituição e cria uma associação positiva com a marca.

Conforme o estudante avança no funil, a instituição pode oferecer conteúdos mais específicos, como guias de preparação para o vestibular em seu próprio site ou depoimentos de alunos satisfeitos com sua formação.

Esse tipo de conteúdo ajuda a fortalecer a intenção de inscrição do estudante, pois mostra como a instituição pode atender às suas expectativas.

No estágio final do funil, a instituição pode direcionar os esforços para conteúdos que incentivem uma ação do estudante. É o momento de oferecer inscrições com desconto ou convites para eventos especiais no campus, por exemplo.

Essas iniciativas ajudam a transformar o interesse do estudante em uma decisão de matrícula concreta, incentivando-o a fazer uma visita à instituição ou a realizar uma inscrição online.

Branding a favor da marca

Branding para faculdade
Branding para faculdade

Se sua instituição busca um lugar de destaque no setor educacional, o reforço da marca deve ser implementado. Essa necessidade surge da importância de alinhar a imagem que a escola projeta com a real experiência oferecida aos alunos.

Durante esse processo, são estabelecidos valores e atributos que orientam as estratégias de marketing. Isso se estende desde a seleção de equipe até decisões administrativas, interações com o público, comunicações institucionais e métodos de ensino.

Para a instituição ser verdadeiramente capaz de cumprir suas promessas, é necessário manter uma comunicação constante em todas as atividades diárias.

Os participantes podem facilmente notar as diferenças entre a experiência real e a mensagem comunicada, o que pode causar desconfiança e avaliações negativas.

Exemplos de estratégia de marketing educacional para se inspirar

Muitas instituições de ensino estão utilizando o poder do marketing digital para impulsionar seus negócios. Elas destacam as características especiais e os encantos de seus programas educacionais para promover seus cursos de forma indireta.

Ao associarem suas marcas à excelência educacional, criam uma conexão emocional com os estudantes e os incentivam a usufruir dos programas oferecidos.

Uma instituição com mais de 70 anos de experiência no mercado educacional implementou recentemente uma série de estratégias de marketing digital feitas pela Conteúdo Edu que resultaram em um aumento significativo tanto na geração de leads quanto nas vendas finais. Este esforço é evidenciado pelo forte crescimento nos últimos anos, com a instituição reportando uma receita de R$ 7 milhões só nos últimos quatro meses de 2023. A estratégia incluiu:

  • Transformação do site em um grande ponto de captação de leads.
  • Criação de 72 Landing Pages e 70 campanhas pagas.
  • Desenvolvimento de 315 conjuntos de anúncios e 1.000 anúncios individuais, gerando uma ampla distribuição de leads entre 5 equipes de CRM.

Resultados da Estratégia de marketing digital

O esforço resultou em um aumento de 21,2% na receita no primeiro semestre de 2023 em comparação com o primeiro semestre de 2022, além de um aumento de 49 mil conversões para 4 mil vendas nos últimos 12 meses.



Desafios para o Uso do Marketing Educacional

Quando consideramos a relação entre as marcas e o marketing educacional, nos deparamos com uma série de desafios que não podem passar despercebidos.

Desde o início, um dos pontos é o próprio uso do conceito pelas marcas, considerando que a finalidade primeira do marketing educacional é melhorar a reputação da instituição em questão, com o objetivo último de promover seu desenvolvimento.

O desafio inicial, então, surge da necessidade de conciliar os interesses comerciais das marcas com os objetivos mais amplos do marketing educacional.

Embora as marcas busquem promover sua imagem e impulsionar suas matrículas, é necessário garantir que suas ações contribuam efetivamente para a melhoria da reputação e do desenvolvimento sustentável da educação em que estão inseridas.

Veja quais são os outros desafios do uso do marketing educacional pelas marcas:

  • Garantir que os futuros alunos percebam as iniciativas das marcas como autênticas e genuínas.
  • Evitar que as ações das marcas sejam vistas como oportunismo.
  • Alinhar os interesses das marcas com as necessidades reais dos alunos.
  • Adaptar as estratégias de marketing educacional para diferentes contextos.
  • Não pensar que o marketing educacional resolve todos os problemas das IES.

Enfrentar essas questões requer dos envolvidos na estratégia de marketing sensibilidade às necessidades e aos interesses da comunidade educacional. Assim, as ações poderão ser vistas como autênticas e verdadeiramente benéficas para a educação em questão.

Predomina a crença incorreta de que o marketing educacional pode solucionar todos os desafios enfrentados por essas instituições. Embora seja útil para aumentar a visibilidade e atrair estudantes, o marketing educacional possui suas limitações. 

Limitações do Marketing Educacional

O marketing educacional consegue, sim, impulsionar o interesse e aumentar o número de matrículas. No entanto, ele enfrenta barreiras significativas:

  • Qualidade do Ensino – Iniciativas de marketing não conseguem suprir lacunas na qualidade do ensino ou nas infraestruturas das instituições. A reputação ampliada pelo marketing deve ser respaldada por uma experiência educacional de qualidade comprovada.
  • Desafios Internos – Incapaz de resolver questões internas como desorganização administrativa ou falta de recursos financeiros.
  • Gerenciamento de Expectativas – Por vezes, o marketing pode criar expectativas que não refletem as reais capacidades da instituição.

Bom, fica claro que as instituições de ensino têm muito a ganhar ao valorizar aspectos educacionais e outras características relevantes nos ambientes onde operam, usando estratégias de marketing educacional. Mas, se querem garantir o sucesso de suas iniciativas, será preciso contar com uma agência especialista em marketing educacional.

Na Conteúdo Edu, você encontra uma base de profissionais como redatores, editores, analistas de performance, estrategistas de conteúdo, designers, e especialistas em marketing educacional, todos prontos para ajudar na criação da sua estratégia de captação.

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